Forrester Research vừa công bố các dự đoán đổi mới và marketing B2B cho năm 2022 và một số dự đoán trong số đó có thể gây bất ngờ. Theo Lori Wizdo, phó chủ tịch kiêm nhà phân tích chính tại Forrester, những tiên lượng này phản ánh sự thay đổi vai trò của hoạt động marketing tại các công ty B2B. Bà đã chia sẻ quan điểm này trong báo cáo “Tương lai ngành marketing B2B” được công bố vào đầu năm nay.
Bà nhấn mạnh: “Mục đích của marketing là dẫn đầu nhiệm vụ của tổ chức B2B để xác định cơ hội, xây dựng chiến lược, điều phối thực hiện và đảm bảo tăng trưởng doanh thu có lợi, thông qua việc tập trung không ngừng vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng và các bên liên quan hiện tại và tương lai”. Điều này phản ánh sự thay đổi từ trọng tâm lịch sử của marketing B2B sang quản lý thương hiệu, tạo khách hàng tiềm năng và hỗ trợ bán hàng.
Bà giải thích thêm, “Khi các công ty B2B chuyển sang lấy khách hàng làm trung tâm, hoạt động marketing thực sự đang ở vị trí chủ chốt. Các marketer cần nhận ra rằng có một trục xoay và họ cần nắm bắt cơ hội này. Những thay đổi này đã được đẩy nhanh bởi COVID. Có rất nhiều sự gián đoạn trong cách các công ty khi tương tác với khách hàng. Vì vậy, bây giờ các nhà marketer cần phải nâng cấp lên một vị trí lãnh đạo khác trong công ty và nắm bắt vị trí lãnh đạo đó hoặc một người nào khác sẽ làm thay."
"bây giờ các nhà marketer cần phải nâng cấp lên một vị trí lãnh đạo khác trong công ty và nắm bắt vị trí lãnh đạo đó hoặc một người nào khác sẽ làm thay". (Photo: freepik.com)
Vậy điều này có ý nghĩa gì đối với sự chuyển đổi marketing B2B vào năm 2022? Forrester đang dự đoán 05 thay đổi chính:
1. Các nhóm marketing riêng lẻ sẽ hợp nhất ở 20% các công ty B2B - Wizdo giải thích, “Trong vài năm qua, chúng ta đã phản ứng quá trễ với một xu hướng là người mua vẫn rất “digital” khi họ trở thành khách hàng. Họ vẫn nghiên cứu các quyết định của họ về việc ở lại, gia hạn, mở rộng hoặc gia hạn. Và từ từ, các nhóm nhu cầu đã hướng nhiều hơn đến việc suy nghĩ về vòng lặp mua hàng. Chúng tôi nhận thấy điều đó đang tăng tốc trong giai đoạn COVID”. Thay vì duy trì hoạt động marketing và tạo ra khách hàng tiềm năng riêng biệt, nhiều tổ chức đang hợp nhất thành một nhóm tiếp thị doanh thu thống nhất bao trùm toàn bộ vòng đời khách hàng. Nó sẽ tận dụng ABM và các kỹ thuật digital marketing khác để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng ở mọi giai đoạn của quá trình mua hàng và sau khi mua hàng.
2. Lần đầu tiên, các CMO đưa ra yêu cầu về trải nghiệm đối tác (PX) - Người mua B2B thường tìm đến các đối tác kênh để giúp lập kế hoạch, mua và triển khai các sản phẩm phức tạp. “Các CMO ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của các đối tác trong quá trình mua hàng B2B, dẫn đến sự thay đổi tư duy. Họ đang nói rằng "Được rồi, chúng tôi cần phải quan tâm nhiều đến việc kích hoạt và đảm bảo các đối tác của chúng tôi hài lòng như chúng tôi làm với các kênh bán hàng trực tiếp của chúng tôi. Bởi vì chúng cũng quan trọng đối với doanh thu tổng thể của chúng tôi và sự hài lòng của khách hàng”, Wizdo chia sẻ. Điều này khiến các CMO bắt đầu suy nghĩ một cách chiến lược hơn về các đối tác của họ, đối tác mà họ nhắm mục tiêu, người mà họ tuyển dụng làm đối tác và làm thế nào để giữ chân họ một cách tốt nhất. Do đó, họ sẽ ngày càng chú trọng hơn vào việc cung cấp cho đối tác những trải nghiệm tuyệt vời, giúp mối quan hệ trở nên liền mạch và mượt mà hơn.
3. 3/4 các chiến lược tương tác được cá nhân hóa sẽ không đạt được mục tiêu ROI - Sau nhiều năm đầu tư vào các công nghệ để mang lại nhiều thông điệp và trải nghiệm được cá nhân hóa hơn, các marketer vẫn không nhìn thấy lợi nhuận. Vậy vấn đề là gì? Wizdo tuyên bố: “Điều làm cho việc cá nhân hóa trở nên mạnh mẽ là giá trị mà bạn đang thêm cho tôi với tư cách là người mua trong việc giúp tôi vượt qua hành trình của mình. Hiểu được người mua đang ở trong ngành nào là hữu ích nhưng chưa đủ. “Thực sự hiểu vấn đề tôi đang cố gắng giải quyết, tôi đang ở đâu trong hành trình của mình, loại đội mua hàng mà tôi tham gia và vai trò của tôi trong đơn vị. Đây là tất cả những điều cần thiết. Các thị trường B2B còn một chặng đường dài để hoàn thiện các chiến lược phân khúc, lấy khách hàng làm trung tâm và phân tích hành trình của họ”, Wizdo cảnh báo. Nếu không có sự đồng cảm sâu sắc và có thể hành động đối với những cá nhân độc đáo, các chiến lược cá nhân hóa sẽ tiếp tục bỏ lỡ dấu ấn.
4. Các chỉ số tiếp thị có nguồn gốc theo chiều xoắn ốc giảm dần theo hướng không liên quan - Trong nhiều năm, các CMO B2B đã chứng minh giá trị của họ đối với tổ chức bằng cách trả lời câu hỏi này - “đóng góp của marketing vào quy trình là gì?” Mặc dù chỉ số này có thể đo lường được và dễ hiểu, nhưng nó phản ánh tác động thực sự của hoạt động marketing đối với doanh nghiệp. Wizdo giải thích theo cách này, “Thực tế của vấn đề là marketing cung cấp giá trị trong việc thúc đẩy các giao dịch bởi vì thương hiệu của chúng tôi rất mạnh. Marketing cung cấp giá trị trong việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi bởi vì chúng tôi nghĩ rằng hành trình xuyên suốt và chúng tôi đã cá nhân hóa chiến lược tương tác và cải thiện tốc độ của quá trình đầu cuối. Marketing gia tăng giá trị bởi vì chúng tôi đang cung cấp trải nghiệm đối tác tuyệt vời đó tạo ra một hệ sinh thái đối tác tuyệt vời. Có nhiều cách sắc thái hơn để chứng minh cách chúng tôi đang tác động đến dòng doanh thu”.
5. Khủng hoảng lao động sẽ làm phát sinh người làm nghề marketing riêng lẻ và tự do - Động lực làm việc tại nhà dưới tác động của COVID đã khiến các marketer đánh giá lại cách thức và vị trí họ muốn làm việc. Việc đánh giá lại này dẫn đến hiện tượng được mệnh danh là ‘Khủng hoảng lao động’ và bộ phận marketing cũng sẽ không tránh khỏi. Wizdo minh họa, “Chúng tôi đang thấy khách hàng B2B ở những nơi như miền trung tây gặp khó khăn trong việc giữ chân đội ngũ mà họ đã xây dựng vì các thành viên trong nhóm của họ có thể kiếm được nhiều hơn 25% bằng cách làm việc từ xa cho một đại lý ở New York. Khoảng cách và không bị ràng buộc bởi các khu vực địa lý của chúng tôi cung cấp cho mọi người nhiều lựa chọn hơn và họ sẽ giảm thiểu nỗi đau và tối đa hóa lợi ích của họ. Vì vậy, sẽ có một số căng thẳng đối với những đội ngũ nội bộ. ” Điều này sẽ dẫn đến CMO để tạo ra nhiều thành viên nhóm ảo hơn bằng cách sử dụng tài năng tự do, giám đốc điều hành và đối tác đại lý theo những cách mới. Việc kết hợp các thành viên nhóm mở rộng này như một phần của một tổ chức hoạt động đầy đủ sẽ yêu cầu các phương pháp tiếp cận mới để hợp tác và phá bỏ các rào cản giữa nhân viên toàn thời gian (FTE) và các thành viên không thuộc nhóm FTE.
05 dự đoán này sẽ có tác động lớn đến các nhà tiếp thị B2B nếu chúng thành hiện thực. Ngoài ra, bạn có dự đoán những thay đổi nào khác cho năm 2022 không?
Xem ngay các ưu đãi học phí và lịch khai giảng mới
|