Phần lớn các Marketer đều không coi họ là những nhà tâm lý học. Tuy nhiên, am hiểu lĩnh vực Tâm lý Marketing (Marketing Psychology) đang phát triển có thể giúp thuyết phục và ảnh hưởng đến khán giả một cách vô cùng mạnh mẽ trên các nền tảng trực tuyến.

Các chiến dịch tầm cỡ đều xảy ra tại điểm giao của Marketing và Tâm lý học. Đó là điểm giao ngọt ngào nơi nội dung và thông điệp của bạn kết nối với khán giả ở mức độ vô cùng sâu sắc, nhân văn. Chính điều này làm cho tất cả các Marketer đều khao khát am tường lĩnh vực Tâm lý học.

Trong bài viết này, hãy cùng khám phá 6 khuynh hướng thiên vị tâm lý của con người trên các nền tảng trực tuyến và cách chúng ảnh hưởng đến hành vi của họ. Biết các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sẽ giúp đưa chiến dịch Social Media Marketing của bạn lên một tầm cao mới.

Hãy cùng nhau khám phá!

Xem thêm: Khoảnh khắc “Tôi muốn mua” và vai trò quan trọng của thiết bị di động... 5 đối tượng nên được loại trừ ra khỏi chiến dịch pay-per-click của bạn

Hãy khởi động chương trình bằng cách khám phá nhanh định nghĩa của Tâm lý Thiên vị. Trong trường hợp này, chúng tôi nói về Thiên vị Nhận thức (Cognitive Biases):

“Thiên vị Nhận thức và Tâm lý được định nghĩa là những con đường lặp đi lặp lại mà tâm trí của bạn thực hiện khi làm những việc như đánh giá, phán đoán, ghi nhớ hoặc đưa ra quyết định.”

Giống như bản năng, chúng phát triển để chúng ta không phải suy nghĩ nhiều cho mọi quyết định mà chúng ta đưa ra và giúp chúng ta bảo tồn năng lượng.

Hơn cả việc biết những điều này để Marketing hiệu quả, nó cũng thực sự thú vị khi có thể xác định những thành kiến nhận thức của chúng ta, để chúng ta nhận thức được những gì đi vào quyết định, phán đoán và ý kiến.

Hãy để bắt đầu xem xét từng loại Tâm lý Thiên vị mà chúng tôi đã xác định và cách chúng ảnh hưởng đến Marketing. Và chỉ cần lưu ý rằng có rất nhiều thành kiến về nhận thức trong bộ não của chúng ta, và đây chỉ là một vài lựa chọn mà chúng tôi thấy đặc biệt hữu ích cho Marketing.

Tâm lý thiên vị 1: Hiệu ứng Bandwagon

Hãy bắt đầu với một loại thiên vị mà hầu hết mọi người có thể đã nghe nói đến, nó được gọi là hiệu ứng Bandwagon. Nếu bạn biết đến câu “They jumped on the bandwagon” (một thành ngữ trong tiếng Anh chỉ việc chạy theo xu hướng), thì đó là những gì mà loại thiên vị này đang đề cập đến.

Một ý tưởng sẽ trở thành niềm tin chung, thành mốt, thành xu hướng khi chúng đã được nhiều người khác chấp nhận. Nói cách khác, hiệu ứng Bandwagon có nghĩa là ai đó sẽ làm, sẽ nói, sẽ tin vào điều gì đó nếu một số lượng lớn người khác đã làm như vậy. Điều này đôi khi cũng được gọi là suy nghĩ theo nhóm hoặc hành vi bầy đàn.


Trên các kênh mạng xã hội, chúng ta hẳn đã thấy điều này xảy ra khi một mạng xã hội mới mở ra và sau đó có cảm giác như tất cả mọi người, những người nổi tiếng, các Marketer, các bạn bè khác đều tham gia và sau đó thì bạn chắc chắc cũng sẽ tham gia.

Dễ thấy điều này hữu ích như thế nào với Marketing. Nếu người dùng mới cảm thấy dường như mọi người đều yêu thích sản phẩm của bạn thì họ cũng sẽ thích sản phẩm của bạn hơn.

Một số cách chúng ta có thể tận dụng tâm lý thiên vị này là những lời chứng thực. Nếu bạn có nhiều lời chứng thực, có thể cảm thấy như mọi người đều yêu thích sản phẩm, công ty hoặc doanh nghiệp của bạn. Và điều đó thật thú vị bởi vì nội dung do người dùng tạo ra có thể giúp ích rất nhiều ở đây, nếu bạn chia sẻ ảnh Instagram của tất cả các khách hàng khác đang thưởng thức sản phẩm của bạn chẳng hạn.

Và thậm chí, Influencer Marketing có thể đóng góp thêm vào hiệu ứng này để tạo nên cảm giác như rất nhiều người có ảnh hưởng yêu thích sản phẩm của bạn thì mọi người có nhiều khả năng tham gia vào cuộc vui.

Cuối cùng, tâm lý thiên vị này chịu ảnh hưởng bởi số lượng, do đó bạn phải có những con số thuyết phục để những cảm giác này để thực sự có căn cứ và có giá trị.

Tâm lý thiên vị 2: Thiên vị không rủi ro hoặc Hiệu ứng chắc chắn

Tiếp theo, hãy để trò chuyện với nhau về Thiên vị không rủi ro hoặc Thiên vị chắc chắn. Chúng chính xác như tên gọi. Về cơ bản, tâm trí của chúng ta có xu hướng ủng hộ những con đường dường như không có rủi ro và chắc chắn.

Đây là lý do tại sao bạn thấy nhiều thương hiệu và doanh nghiệp cung cấp bảo đảm hoàn lại tiền và cung cấp thử nghiệm không có rủi ro. Cảm giác không rủi ro này thực sự hấp dẫn khách hàng, đặc biệt là khi nó là một sản phẩm hoặc dịch vụ mới mà họ đang trải nghiệm.

THIÊN VỊ KHÔNG RỦI RO (ZERO-RISK BIAS)
Vấn đề A: Ảnh hưởng 1% người dùng	Vấn đề B: Ảnh hưởng 30% người dùng
Giải pháp A: Giảm rủi ro của vấn đề A bằng 100% sự chắc chắn. (Rủi ro từ 1% giảm còn 0%). Tổng tỷ lệ rủi ro được giảm của tất cả vấn đề: 1% (từ 31% giảm còn 30%).	Giải pháp B: Giảm rủi ro của vấn đề B bằng 10% sự chắc chắn. (Rủi ro từ 30% giảm còn 27%). Tổng tỷ lệ rủi ro được giảm của tất cả vấn đề: 3% (từ 31% giảm còn 28%).
⇒ Nên ưu tiên giảm rủi ro nhỏ về 0     trước khi giảm những rủi ro lớn hơn

Ở đây, bạn càng có thể trấn an khách hàng cũng như khách hàng tiềm năng về những hạn chế trong rủi ro, nhờ vậy họ càng có khả năng cảm thấy tốt hơn về quyết định của họ và quyết định thậm chí sẽ đến với họ dễ dàng hơn.

Chúng ta đã thấy điều này được thực hiện trong rất nhiều quảng cáo video tuyệt vời trên Instagram, nơi trên đầu trang hiển thị sản phẩm luôn có dòng chữ “bảo đảm hoàn tiền” hoặc ‘rủi ro bằng 0”. Hoặc đối với những bài đăng trên mạng xã hội, bạn có thể dùng ảnh của sản phẩm với thông điệp nổi bật về việc bảo đảm rủi ro.

Chiến lược này rất đều dễ áp dụng trên trang web, trên bài đăng quảng cáo và mạng xã hội của bạn, và điều đó thực sự sẽ giúp thúc đẩy thông điệp “rủi ro bằng 0” trở thành lợi thế của bạn.

Tâm lý thiên vị 3: Thiên vị trong nhóm

Sự thiên vị tiếp theo trong danh sách là thiên vị trong nhóm. Điều này có nghĩa là mọi người ưu tiên các sản phẩm và ý tưởng phổ biến với một nhóm mà họ đã liên kết.
Nó thực sự khiến chúng ta nhận ra nhận diện thương hiệu của mình mạnh mẽ như thế nào. Nếu bạn đã từng liên kết bản thân với một đội thể thao nhất định, dữ liệu cho thấy rằng bạn và mọi người khác xác định với đội thể thao đó có nhiều khả năng mua các sản phẩm và sử dụng các dịch vụ tương tự nhau. Về cơ bản, bạn và những người khác xác định là một nhóm cùng ủng hộ những điều giống nhau.

Tuy nhiên, các thử nghiệm đã gợi ý rằng danh tính nhóm là linh hoạt và có thể thay đổi theo thời gian.

Điều này có nghĩa về mặt Tâm lý Marketing là nếu bạn có thể tìm thấy những dấu hiệu nhận dạng để biết được những gì nhóm khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn được liên kết với nhau, bạn có thể chọn chiến lược Marketing phù hợp.

Ví dụ: bạn có thể tham gia một nhóm cộng đồng nơi khách hàng lý tưởng của bạn đi chơi để tìm hiểu thêm về nhận dạng của họ hoặc tạo khảo sát giữa các khách hàng hiện tại của bạn để tìm hiểu về đặc điểm nhận dạng. Và nó có thể mất một chút thời gian nhưng bạn cũng có thể tạo cộng đồng và nhóm của riêng mình nếu điều đó phù hợp với công việc Social Marketing của bạn.

Tâm lý thiên vị 4: Thiên vị xác nhận

Một thiên vị thực sự phổ biến khác được gọi là thiên vị xác nhận. Đây là hiệu ứng mà tâm trí của chúng ta tìm kiếm, giải thích, ủng hộ và nhớ lại thông tin đã xác nhận hoặc khuếch đại niềm tin mà chúng ta đã có.

Hiệu ứng này thậm chí còn mạnh mẽ hơn khi nó liên quan đến các vấn đề cảm xúc và đối với niềm tin sâu sắc trong quá khứ, vì vậy trong những trường hợp này thay vì tìm kiếm thông tin mới, mọi người sẽ tin vào những gì họ đã tin.

Sẽ dễ dàng hơn để bộ não của chúng ta gắn bó với niềm tin hiện tại hơn là phải trải qua một quá trình ra quyết định và chọn lại một loạt niềm tin hoàn toàn mới. Vì vậy, bộ não tìm cách sao lưu niềm tin hiện tại và trấn an chúng ta rằng đó là một quyết định tốt.

Thật thú vị khi lưu ý rằng ngay cả các nhà khoa học cũng rơi vào tình trạng thiên vị này, nó rất phổ biến.

Khi nói đến xu hướng xác nhận, nó cũng có xu hướng góp phần vào sự tự tin thái quá trong niềm tin cá nhân. Và khi nói đến việc tận dụng loại tâm lý Marketing này, có một vài điều cần cân nhắc.

Đầu tiên và quan trọng nhất là bạn thực sự cần biết đối tượng của mình và niềm tin của họ là gì. Bạn có thể làm điều này bằng cách kiểm tra một vài trong số họ trên phương tiện truyền thông xã hội và tìm kiếm các bài viết họ chia sẻ, hoặc hỏi họ nếu bạn liên lạc với họ thường xuyên.

Từ đó, bạn có thể chia sẻ thông tin từ thương hiệu của bạn mà họ đã tin là đúng. Và nếu bạn làm tốt điều đó, họ sẽ đồng ý với nội dung mà bạn chia sẻ và họ sẽ đặt niềm tin và niềm tin vào thương hiệu của bạn nhiều hơn nữa.

Một cách khác để kết hợp điều này là có các mô tả sản phẩm thực sự chi tiết để đảm bảo với mọi người về những điều họ có thể đã tin về sản phẩm hoặc doanh nghiệp của bạn, những mô tả này có thể nói về chất lượng hoặc dịch vụ khách hàng hoặc giá trị.

Tâm lý Thiên vị 5: Thiên vị Sở hữu

Chúng ta còn có 2 loại thiên vị nữa. Một được gọi là Thiên vị Sở hữu. Đây cũng là một loại khá phổ biến đối với các Marketer.

Nó là loại Thiên vị làm cho mọi người gán giá trị nhiều hơn vào những thứ mà họ sở hữu. Các Marketer có rất nhiều cách để tận dụng loại Thiên vị này. Hãy nghĩ về phiếu giảm giá miễn phí, dùng thử miễn phí và các sản phẩm mẫu. Tất cả những trải nghiệm đó tạo ra cảm giác sở hữu mà mọi người ít muốn từ bỏ.

Ví dụ, khi một khi ai đó đã dành thời gian nhập tài khoản truyền thông xã hội của họ và kết hợp phần mềm vào thói quen của họ, họ sẽ ít muốn từ bỏ quyền sở hữu mà họ đã có sau khi thời gian thử nghiệm kết thúc.

Điều kỳ lạ về hiệu ứng sở hữu cũng là mọi người có xu hướng trả nhiều tiền hơn để giữ thứ gì đó họ đã sở hữu hơn là nhận được thứ mới mà họ không sở hữu - ngay cả khi không có lý do gì để giữ lại, hoặc ngay cả khi vật phẩm chỉ mới được lấy một vài phút trước.

Nếu bạn đang ở trong một trung tâm mua sắm và bạn mua một chiếc áo len đắt tiền và sau đó đi đến cửa hàng bên cạnh và thấy một chiếc áo len đẹp khác với giá thậm chí ít tiền hơn, bạn có nhiều khả năng giữ chiếc áo len đắt tiền ban đầu vì bạn đã tuyên bố quyền sở hữu nó.

Điểm này trong Tâm lý Tiếp thị cũng liên quan đến sai lệch hiện trạng (Quo bias). Sự thiên vị này nói về cách mọi người thích mọi thứ được giữ nguyên. Vì vậy, nó tồn tại song song với hiệu ứng sở hữu bởi vì một khi bạn có quyền sở hữu đối với một thứ gì đó mà bạn muốn giữ nguyên, bạn không muốn từ bỏ nó.

Xu hướng tâm lý 6: Không được phát minh ở đây

Hãy nói về một thứ gọi là “không được phát minh ở đây”.

“Không được phát minh ở đây” là ác cảm khi sử dụng sản phẩm hoặc chấp nhận các ý tưởng được phát triển bên ngoài một nhóm. Là một hiện tượng xã hội, điều này có thể biểu hiện như một sự không sẵn lòng chấp nhận một ý tưởng hoặc sản phẩm vì nó bắt nguồn từ một nền văn hóa khác.

Nếu bạn là một khách hàng không công nhận, không quen thuộc hoặc không hiểu một sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn chắc chắn sẽ không sử dụng nó.

Chính xác, và một cách rất phổ biến để vượt qua sự thiên vị này là các công ty mới hơn sẽ liên kết với các thương hiệu nổi tiếng trong quan hệ đối tác hoặc có chiến lược hoán đổi nội dung.

Giả sử bạn là một sản phẩm từ một nơi khác trên thế giới và bạn đang cố gắng để có được khách hàng ở Hoa Kỳ, có thể bạn đã liên kết với một số công ty Hoa Kỳ trên phương tiện truyền thông xã hội để giúp khắc phục hiệu ứng “không được phát minh ở đây”.

Một cách phổ biến khác để sử dụng Tâm lý Marketing này là làm nổi bật logo của các công ty truyền thông nổi tiếng trên trang web của bạn.

Chương Trình Đào Tạo   DMI PRO là chương trình đào tạo danh tiếng về Digital Marketing dựa trên chuẩn mực toàn cầu của Digital Marketing Institute (DMI). Chương trình sẽ giúp Marketer trở thành Professional Digital Marketer, đồng thời góp phần phát triển một thế hệ Marketer mới cho kỷ nguyên số.   Xem ngay thông tin chi tiết về chương trình TẠI ĐÂY